黄子轩接着问“那好，假如你成为这样的人，你认为设计怎么样的卖点，就可以吸引目标客户？”

张晓晓认真地想了想，说道“普通人的消费心理都是买涨不买跌，要想吸引客户，必须给别人制造一种紧缺感，让人家误以为我们的房子很抢手。当然，在这之前，我们还必须解决卖点问题，从外部环境看，开发区项目真心没什么优势，我觉得还是从我们自己入手。”

黄子轩认同地点点头。

张晓晓接着说“我刚才在脑子里过了一下，开发区的项目大多数是本地开发商，基本没有知名的开发商，所以，开发区的房屋无论是房屋质量还是绿化等等这些，真的都挺差的，你看我们楼盘东面有一家楼盘，因为墙体开缝刚上省卫视新闻，南面那个住了很多高干的一品江南别墅区，外墙已经开始斑驳了。”

张晓晓边说边看着黄子轩的表情，见他认真在听，于是放心接着说“这一点我们有优势，我们是房产名企，可以着手打造高档住宅，并且把这个当作卖点去宣传，让客户觉得，我们的房子跟开发区的其它房子不一样，我们的住宅是面向高端人群的。”

“那你认为高档住宅的元素是哪些？”

“比如引入供暖，引入健身房和游泳馆等等运动场馆，实行人车分流，提高绿化率。尤其是供暖，开发区还没有一家小区供暖的，如果能实行供暖，那绝对可以让我们的小区成为开发区头牌。不过，我们的房子已经起了，再改供暖来得及吗？”

黄子轩想了想，说道“是的，有些东西现在改是有点迟，但是如果真的对楼盘销售能起到决定性作用，那可以想办法。”

张晓晓接着说“新城区和老城区的高档楼盘都是供暖的，处于价格洼地的城北区和开发区没有一个小区供暖，这不是巧合，证明对淮清人来说，供暖是高档小区必备的特征之一。而且我们小区有个优势，虽然开发区没有一个小区供热，但是热电厂却在开发区和新城区交界处，离我们小区还是比较近的，能否供暖不存在成本上的考虑。”

“根据开发区项目杨总的汇报情况来看，首批认筹率大概为12:1，这个你怎么看？”黄子轩问。

张晓晓有些蒙圈“那其他项目的认筹率是有多高？”

“新城项目的认筹率是45:1，城北项目是25:1”

张晓晓回道“那开发区项目认筹率偏低啊，不过，开发区项目吸引力差一些，认筹率低一点也正常，开盘实际认购至少能达到一半，这也就不错了，剩下再慢慢卖呗。”

黄子轩摇摇头说“自从2016年房子涨价以来，三四线城市的房子销售模式发生很大变化。以前开盘是开始卖，现在是开盘基本上就清盘了。如果开盘房子不能清，剩下的房子很难再卖出去，也会给顾客一个很不好的暗示就是我们楼盘的房子不好卖！”

“你的意思是说，我们必须保证这次开盘实际认购能达到百分九十几？”张晓晓问。

黄子轩点点头说“新城项目认购率那么高，但是开盘之后选剩下来的几套房子，花了很长时间才卖出去，这也就是你说的买涨不买跌，大家都想抢别人抢不到的，别人剩下的东西都不想要，况且”

张晓晓追问“况且什么？”

黄子轩叹口气说道“前期为了鼓励销售，开发区项目对销售员实行认筹达量奖励，即按照认筹名额数量设槛级发放销售奖励，现在，我非常怀疑这12的认筹率里，也有很多水分。这也是我今天才发现的问题。”

张晓晓“那还有一个星期就开盘了，怎么办？”

黄子轩反问“你觉得怎么办才好？”

张晓晓叹口气说道“我说的那些卖点，一时半会也筹措不起来。不过，是不是可以先考虑可行性，如果可以的话，可以前期宣传，比如开发区第一家供暖小区，第